冯义林说销售:了解客户信息及设计电话沟通脚本

大家好,我是冯义林,关于电话销售,你是否有事先做好了解客户的准备工作及设计电话脚本?这很重要!

一、了解客户信息有以下三件重要准备工作要做


1,了解客户购买动机。每一个客户购买的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有两大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个客户在购买前,一定会想“该产品对我有什么好处,”因此客户要的是“好处”而不是产品本身的功能。另外,必须区别客户的“需求”及“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有最好,没有也没关系。销售人员向客户介绍商品时,主

要是强调商品价格优势的必要性,非必要的功能、利益仅是用来加强销售的效果,销售人员千万不要本末倒置。

2,整理一份完整的库存建议书。

3,事先研究客户的基本资料。在打电话给客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,销售人员才能确定这次拜访的重点,了解客户的喜好。

二、如何设计电话脚本

设计电话脚本对于刚开始做这项工作的销售人员来说尤为重要,如果这方面的工作准备不充分的话,那么你将会发现,你在拿起电话之后可能会语无伦次,可能就会没有机会把应该介绍给对方的产品内容说出来。对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员,而拒绝与你继续通话。所以,你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。

1,设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。

2,30秒原理。30秒内给客户一个愿意听你说话的理由。

3,以问题吸引客户的注意力,这个问题应具有影响力且是客户关注的。

4,塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。塑造产品的价值是电话营销过程中的重要环节,是客户为什么要听你讲的关键。塑造产品的价值包括两部分,一是产品的介绍,价格、作用、功能等细节,二是强调约访的重要性,并塑造约访的价值最大化。产品之所以卖不出去,是因为你没有一套好的产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有问题。所以必须运用一套语言技巧来塑造产品的价值,这一点非常重要。运用不同凡响的语言所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。

在电话脚本设计上,需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中,需要提出一系列的问题,这样一来能掌握电话的主动权,二来能避免给客户造成强烈的推销感。


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