冯义林说销售:电话销售做好这七点让你无往不利

大家好,我是冯义林,电话销售,目前依然是很重要的一个方式,但是,电话销售,以下七点,你有做好吗?

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1.应坚持有限目标的原则

一般而言,电话推销的目的应是找到有购买可能的推销对象,排除没有购买可能的推销对象,以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之,电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会,它不能代面对面的商谈,电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。


2.电话推销应和登门拜访或推销一样,要事先有一个推销计划

这个计划,就是一套或几套引导对方对产品引起注意,对销售人员建立好感,积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁,如何说开场白、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时候约会等。有了这样的计划,在推销中就可以从容不迫,给对方以好感。


3.选好打电话的时间,避开电话高峰和对方忙碌的时间

一般上午10时以后和下午都较为有利。如果你所找的人外出,可询问接电话者是否有其他人可以商谈,或问清对方什么时候回来,以便以后联系。


4.讲话应热情和彬彬有礼

热情的讲话易于感染对方,彬彬有礼的话语同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语,应成为销售人员的口头语。同样,开门见山也是较受欢迎的说话方式,拿腔拿调、故意卖关子、吞吞吐吐都易招致对方反感。


5.电话推销不能急于推销,应以介绍产品信息、了解对方状况为主

降低推销意味,反而易于达成约会机会。比如,做过自我介绍之后,你可以说,“我想问您一下,咱们公司有没有这种设备,”如果对方回答“有”,则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等,然后再介绍自己的产品。如对方回答“没有”,就可以直接介绍自己的产品,最后约定见面商谈的时间。


6.要留下对方姓名、电话、地址,并做好记录

询问对方姓名可在推销开始的时候,也可在确定约会之后,但无论何时,都应先报出自己的姓名,这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容,边谈边做简单的记录是很必要的,这些资料有助于下一步推销的筹划,也可借此建立顾客档案。


7.约会时间,要提供两个以上的方案或形式供对方选择,应考虑到对方的方便

含糊其辞的约会,易被对方推托。因此,较好的约会时间应是明确而有所选择的。比如,“请问今天下午或明天上午,您哪个时间合适,”并进一步确定,“时间是上午9点,还是下午3点,”最后需要说明的一点是,在大家共用一个办公室或共用一部电话时,应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方,还是对方有电话打过来,办公室内保持必要的安静是恰当的,一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑都会砸了生意。同时,在对方打来电话时,应主动热情去接,如找某人,应迅速转达。如所找的人不在,应询问对方能否代为效劳,也可让对方留下电话、姓名,并问清什么时间回电话较为合适。


总之,整体的配合,也是电话销售中提高业绩的重要因素之一。


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