冯义林说销售：制约销售口才发挥作用5大因素

大家好，我是冯义林！销售人员都有过这种经历，他们在面对朋友或熟人时，往往能够谈笑自如，口若悬河。但是一旦面对客户，却发挥不出来，有着非常清晰的思路，在关键时刻却又语无伦次，这是很多人在销售过程中都会遇到的。因此，要清除这些阻碍口才发挥的障碍，也就显得非常重要了。

制约销售口才发挥作用5大因素：

1.缺乏自信

一个没有自信心的人，是永远也不会取得成功的。

对销售工作来讲，自信心的重要性就更加突出了，没有自信的推销员不可能在与人交往中受到别人的喜欢和尊重，也就不能取得良好的业绩。因为在与客户沟通中，每一句话都是内心的真实写照，如果缺乏信心，对方会很容易从言谈中发现一些端倪。甩掉自卑，建立自信，进行积极的自我暗示、自我激励，大胆地表达与展现自己，这是一个成功的推销员应该迈出的第一步。

2.紧张、胆怯

在现实沟通中，可能有很多原因都会让销售人员感到紧张，但其实销售人员应该相信，这是很多人都会遇到的问题，那么就应该想方设法最大限度地减少这种紧张，这是双方进行有效沟通的一个前提条件，因为只有在不紧张的情况下，销售人员才有可能更顺利地对客户进行销售表达。

消除紧张情绪的方法和技巧有很多，其中最关键的就是要端正自己的心态，在见到客户之前，不妨在心里暗示自己，对方也许非常和蔼，况且即便不是这样的话，那他也只不过是一个和其他人一样的普通人，我又有什么好紧张的呢，另外，也可以在见到客户之前做几次深呼吸，每次坚持两三秒的时间，然后再重复几次。这样，就能够有效地调整自己的心态，缓解自己的紧张情绪。

3.控制不住自己的情绪

缺乏对自己情绪的控制对销售人员来说，或许是最具破坏性的制约口才发挥的因素。试想一下，如果客户说几句不中听的话，销售人员就立即针锋相对地用类似的话对客户进行反击，那么销售工作的失败也就在预料之中了。

因此，销售人员在与客户沟通中一定要记住，学会克制，控制好自己的情绪。作为销售人员，要接触到形形色色的客户，他们的性格、脾气各有不同，对那些让人感觉很不舒服的客户，你完全不必和他们一般见识，也不必将他们的一些过激言行放在心上。因为，他们是你的顾客，成功地向他们销售商品才是你的唯一目的。

只有当你控制好了自己的情绪，保持一种稳定的心态，才能做到头脑冷静、思维清晰、言语不乱。

4.对推销的产品缺乏了解

现代社会是一个越来越讲究专业的社会，客户对产品的专业化程度要求也越来越高。如果销售人员对自己所销售的产品知识了解得不够，或不够专业，那怎么可能会让客户放心、满意呢，试想一下，如果客户向销售人员提了几个关于产品的问题，销售人员居然回答不上来，那么客户会怎么想，他还愿意去买你的产品吗，所以说，在销售中，销售人员对产品知识的掌握程度，直接决定着在客户面前的演讲与发挥。所以，销售人员一定要详细了解自己的产品，对产品的构成、性能、功效等也要做到了如指掌。此外，销售人员只对自己的产品有充分的认识是不够的，还要对同行业的产品做到心中有数。

5.信息量不够丰富

有很多销售人员会在和客户交流的时候找不到话题，不知道说什么好，这就是平时的知识量、信息量不足的缘故。知识量、信息量的匮乏，也是制约口才发挥、阻碍正常沟通的一个因素，因为，不管你对别人谈什么，首先要“言之有物”。

因此，要想成为一名优秀的销售人员，除了尽可能多地了解客户信息外，还应该多关心时事，了解社会热点和一些最新情况，如通过报纸、网络、图书馆等途径来丰富自己的知识。总之一句话，关键还在于平时坚持不懈的不断积累。

冯义林说销售，用口才和知识成就销售。