冯义林说销售:制约销售口才发挥作用5大因素

大家好,我是冯义林!销售人员都有过这种经历,他们在面对朋友或熟人时,往往能够谈笑自如,口若悬河。但是一旦面对客户,却发挥不出来,有着非常清晰的思路,在关键时刻却又语无伦次,这是很多人在销售过程中都会遇到的。因此,要清除这些阻碍口才发挥的障碍,也就显得非常重要了。

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制约销售口才发挥作用5大因素


1.缺乏自信

一个没有自信心的人,是永远也不会取得成功的。

对销售工作来讲,自信心的重要性就更加突出了,没有自信的推销员不可能在与人交往中受到别人的喜欢和尊重,也就不能取得良好的业绩。因为在与客户沟通中,每一句话都是内心的真实写照,如果缺乏信心,对方会很容易从言谈中发现一些端倪。甩掉自卑,建立自信,进行积极的自我暗示、自我激励,大胆地表达与展现自己,这是一个成功的推销员应该迈出的第一步。


2.紧张、胆怯

在现实沟通中,可能有很多原因都会让销售人员感到紧张,但其实销售人员应该相信,这是很多人都会遇到的问题,那么就应该想方设法最大限度地减少这种紧张,这是双方进行有效沟通的一个前提条件,因为只有在不紧张的情况下,销售人员才有可能更顺利地对客户进行销售表达。

消除紧张情绪的方法和技巧有很多,其中最关键的就是要端正自己的心态,在见到客户之前,不妨在心里暗示自己,对方也许非常和蔼,况且即便不是这样的话,那他也只不过是一个和其他人一样的普通人,我又有什么好紧张的呢,另外,也可以在见到客户之前做几次深呼吸,每次坚持两三秒的时间,然后再重复几次。这样,就能够有效地调整自己的心态,缓解自己的紧张情绪。


3.控制不住自己的情绪

缺乏对自己情绪的控制对销售人员来说,或许是最具破坏性的制约口才发挥的因素。试想一下,如果客户说几句不中听的话,销售人员就立即针锋相对地用类似的话对客户进行反击,那么销售工作的失败也就在预料之中了。

因此,销售人员在与客户沟通中一定要记住,学会克制,控制好自己的情绪。作为销售人员,要接触到形形色色的客户,他们的性格、脾气各有不同,对那些让人感觉很不舒服的客户,你完全不必和他们一般见识,也不必将他们的一些过激言行放在心上。因为,他们是你的顾客,成功地向他们销售商品才是你的唯一目的。

只有当你控制好了自己的情绪,保持一种稳定的心态,才能做到头脑冷静、思维清晰、言语不乱。


4.对推销的产品缺乏了解

现代社会是一个越来越讲究专业的社会,客户对产品的专业化程度要求也越来越高。如果销售人员对自己所销售的产品知识了解得不够,或不够专业,那怎么可能会让客户放心、满意呢,试想一下,如果客户向销售人员提了几个关于产品的问题,销售人员居然回答不上来,那么客户会怎么想,他还愿意去买你的产品吗,所以说,在销售中,销售人员对产品知识的掌握程度,直接决定着在客户面前的演讲与发挥。所以,销售人员一定要详细了解自己的产品,对产品的构成、性能、功效等也要做到了如指掌。此外,销售人员只对自己的产品有充分的认识是不够的,还要对同行业的产品做到心中有数。


5.信息量不够丰富

有很多销售人员会在和客户交流的时候找不到话题,不知道说什么好,这就是平时的知识量、信息量不足的缘故。知识量、信息量的匮乏,也是制约口才发挥、阻碍正常沟通的一个因素,因为,不管你对别人谈什么,首先要“言之有物”。

因此,要想成为一名优秀的销售人员,除了尽可能多地了解客户信息外,还应该多关心时事,了解社会热点和一些最新情况,如通过报纸、网络、图书馆等途径来丰富自己的知识。总之一句话,关键还在于平时坚持不懈的不断积累。

冯义林说销售,用口才和知识成就销售。


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