冯义林说销售:销售人员口才素质六要素

大家好,我是冯义林大家都知道,销售人员首先要具备良好的口才,但口才并不是凭空得来的,它要求推销者必须具备一定的素质。我们试以商品推销者为例,列举一些必备的素质,以供参考。

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1.知识

对于商品、顾客都应有相当的了解。当顾客向推销员询问时,如果这个不知,那个不晓,就会影响顾客的购买信心。相反,若能掌握较广博的知识,并对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面问题能作充满趣味的介绍,就能激发顾客的购买欲。

例如,一个店员向顾客介绍一件狐裘,顾客说,“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说,“绝对不会,试想,你什么时候见过雨天狐狸打伞,”于是生意在谈笑间就成交了。这位店员用他的生物知识一下子解除了顾客的顾虑。

2.礼貌

销售人员与顾客交易时,应采取比较和蔼的态度。顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬,因此,务必使你的举止合乎礼节。只有你心怀诚意,才能自然地表现出谦和、有礼的语气。有些销售人员在与顾客交谈时,用吵架的语气与对方争论,那显然是在自讨苦吃。有些销售员人拒绝回答商品价格,认为“一遍遍重复,烦死了”,但对于顾客来说,往往那只是第一次提问题,应该满足其要求的。

3.热忱

只有推销有热忱,购买才会有热忱。

你具备了“热忱”这一点,来自顾客方面再大的偏见和抗拒,也能轻易地被克服。接待任何一个顾客,你都要尽可能考虑自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热忱就等于丧失活力,郁郁寡欢是无法有所成就的。

4.服务意识

对于有购买欲的顾客你要思忖,你能为他提供哪些服务,顾客也是人,如果你有意为他效劳,你的这种意识愈强烈,他愈能诚挚地回报你。

5.创见性

拿破仑说,“想象力支配全世界。”

想象力配合灵活的语言,使你可以栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及给其带来的利益。要知道,产品设计是死的,而顾客购买标准是灵活的、可变的,通过推销员的想象力,可从不同的角度改变顾客的标准。比如某商品是红的,你可以说“红”象征爱心,黑的,可以说“黑”显示高雅。究竟如何说,就看你的想象力了。

6.建设性意见

在推销谈判陷入僵局时,你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路,会使对方尊敬你、信任你。

冯义林说销售,用口才和知识成就销售。


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